Vendre a internet: 4 mites i les seves veritats perquè inverteixis de forma intel·ligent

No tenir clares les prioritats i les expectatives a l’hora de vendre a internet poden portar a un negoci a perdre molts diners i fins i tot a abaixar la persiana. Això pot passar fins i tot després d’un període reeixit a internet, si no es projecta el creixement de forma adequada.

Fa uns pocs dies una botiga de decoració amb botiga física de barri a la qual gestionem la publicitat a Google i la visibilitat orgànica (sense pagar a Google) mitjançant continguts ens explicava que s’estaven plantejant tancar. Evidentment la pandèmia de la Covid-19 ha influït en la seva facturació com en la de la majoria de negocis, però el seu error venia de lluny, de no entendre les implicacions d’oferir els seus productes a internet. De fet, des que li vam renovar la seva pàgina web i vam començar a gestionar la seva visibilitat amb publicitat, van tenir dos anys de molts beneficis. Però arran d’aquí van prendre totes les decisions equivocades.

Per això ens hem animat a recopilar una sèrie de mites i veritats molt concretes sobre vendre a internet perquè us ajudin a invertir-hi de manera intel·ligent, pensant en avui, en demà i en demà passat, especialment aquells que penseu fer-ho durant la crisi sanitària actual, considerant-ho l’única salvació per al vostre negoci.

¿De què parla aquest post?

• 1. Si aconsegueixo vendre a internet, reflotaré meu negoci presencial
• 2. Vendre a internet és més barat que vendre presencialment
• 3. Si vendo en Amazon, no tendré que invertir en una web y será más fácil vender
• 4. Todo se puede vender en internet

1. Si aconsegueixo vendre a internet, reflotaré meu negoci presencial

Primer error.

Això és el que li va passar a aquests clients de la botiga de decoració. Quan els anava bé la campanya de visibilitat, van reinvertir de manera equivocada: van ampliar la botiga que tenien al barri. Aquesta inversió va fer que no poguessin invertir després en el que sí que calia: treballar encara més la seva visibilitat online. Vendre a internet no farà que el teu negoci torni a ser el que era abans, sinó que el transformarà. Si la botiga física no funcionava, seguirà sense funcionar, per molt que la ampliïs. Si la botiga de decoració ven més a internet, hauràs de plantejar-te reinvertir en el que et faci créixer encara més a internet. Si la teva web no tenia opció de pagar online pots plantejar incloure-ho, fer la teva pròpia marca de productes, fer més eficients les tasques de magatzem, etc. Només has d’ampliar la teva botiga de cara al públic si és aquesta la que funciona.

2. Vendre a internet és més barat que vendre presencialment

Sí, però tampoc hi ha tanta diferència, si volem vendre de veritat.

Hi ha empreses que es dediquen al màrqueting online i amb aquest tipus de reclams atreuen molta clientela, però després acaben veient que una cosa és tenir visibilitat (un web o botiga online, xarxes socials, aparèixer a Google) i una altra molt diferent vendre.

Molta gent pensa que vendre a internet és comprar una plantilla web a internet (que pot costar uns 50 euros), donar-li un disseny que ens agradi mitjançant un desenvolupador, posar-li els continguts que ens semblin i pujar-la a un hosting, que pot ser de fins i tot tan barat com 1 euro al mes.

Un web que et generi clients no val 50 ni 500 euros

La veritat és que un web que generi interès i confiança, i fins i tot que ens estalviï part de la feina de gestió de les sol·licituds d’informació o les compres requereix una certa inversió. No val 500 euros com a cobren alguns desenvolupadors. Per exemple, que ofereixi la informació adequada per després no haver de dedicar temps a donar-la als usuaris quan ens contactin, o que en els seus formularis de contacte sol·liciti les dades que ens ajudin a determinar la prioritat d’una sol·licitud, o que permeti vendre o fer pressupostos online, etc., o que aparegui als primers resultats de Google, requereix pagar professionals amb competències.

Per aquests motius tampoc són adequades per a un negoci que aspiri a augmentar la seva facturació amb la seva web les desenvolupades amb plataformes com Wix. El que farà que el teu web sigui “guanyador”, com diuen incansablement en els seus anuncis de YouTube, no és poder fer-ne el disseny tu mateix, per molt bon gust que tinguis. És saber quins continguts són adequats (tant textos com imatges), quines funcions et convé més incorporar, etc. I això no t’ho dirà un desenvolupador que només es dediqui a personalitzar-una plantilla o una plataforma com Wix. T’ho dirà un especialista en màrqueting online. I no et costarà 500 euros sinó més.

Encertar amb el mercat requereix invertir en un estudi inicial

Encertar a la primera amb el mercat a què dirigir-nos també requereix invertir prèviament al desenvolupament del web en un estudi de mercat i de la competència específic per a internet. Aquest determina factors com quines paraules clau de cerca a Google tenen una competència més fàcil de batre des d’un inici, si cal o secundari invertir en traduir un web a altres idiomes depenent de la demanda, etc.

Els hostings barats no serveixen per a un web professional

D’altra banda, un web professional no requereix un hosting qualsevol. De fet és el més important de la nostra presència online després del web mateix i ha de tenir uns requisits tècnics determinats. Per exemple, un web amb botiga online o en diversos idiomes necessita molta memòria RAM, una cosa que les empreses de hosting més comercials no solen oferir en els seus packs perquè és més car. En canvi és habitual veure ofertes de hosting barat amb molt emmagatzematge que no sol ser necessari perquè un web ben desenvolupat gairebé no ocupa espai de hosting.

Un hosting sense recursos fa anar més lent un web. I un web lent (i amb lent ens referim al fet que trigui més de 2 segons a carregar) influeix molt negativament en la intenció de compra i en el posicionament a Google. Estem com a usuaris acostumats a la rapidesa, i no tenim la paciència d’esperar que un web carregui podent tornar enrere amb un sol clic i provar amb el següent de la pàgina de resultats, a veure si ens fa perdre menys temps.

A més, l’elecció de l’empresa de hosting és important: saber si fan còpies de seguretat cada dia o si permeten fer una instal·lació paral·lela del teu webper poder fer canvis sense que al web principal es vegi el que vas fent. Un hosting d’aquest tipus sol costar uns 7 euros al mes o més.

Sense un manteniment tècnic, el teu web no funcionarà correctament

A més, una empresa de hosting no s’encarregarà d’una cosa molt important, especialment en webs amb botiga online o amb sistema de reserva o amb diversos idiomes, que és mantenir el software que fa servir el web actualitzat. Els plugins de qualitat, que no plantegen problemes de seguretat a la web i dels quals en puguis treure el màxim partit, són de pagament. Hauràs d’estar pendent d’anar pagant cada actualització que vagin publicant perquè no generin problemes de compatibilitat amb el teu web, no és automàtic. La plantilla que utilitzes també sol ser de pagament, i si no és així, el que la va dissenyar en primer lloc probablement no hi invertirà temps de mantenir-la actualitzada amb la resta de software que puguis fer servir (multiidioma, botiga online, etc.). També cal pagar el gestor de continguts (el que fa que una persona que no sap programar li resulti senzill canviar els continguts del web). És important que contractis un servei de manteniment tècnic juntament amb un bon hosting per tenir tot això cobert i que el web no es quedi obsolet o falli en poc temps.

Un web que tingui un plugin multiidioma, una botiga o un sistema de reserves online, un plugin que et permeti gestionar fàcilment els continguts, una plataforma que recopili i enviï per correu els formularis que envien els usuaris a través del web, etc., sol costar uns 50 euros mensuals en manteniment, amb hosting inclòs. Si, a més, té moltes funcions que es van desenvolupar a mida per a aquest negoci, poden sorgir de tant en tant necessitats de manteniment addicionals, com revisar tot el codi d’una actualització i reprogramar el necessari perquè segueixi sent compatible amb les parts personalitzades que es van desenvolupar. Tot això sense comptar el percentatge que cal pagar per venda a proveïdor de la passarel·la de pagament amb targeta si la tenim.

Atraure usuaris a través de Google requereix una inversió mensual

Tot el que hem explicat fins ara és per posar a punt un web o botiga online. Després cal, com hem dit al principi, començar a vendre. Si no tens vies alternatives per donar a conèixer la web, que és el més habitual, necessitaràs una campanya de publicitat i treballar el posicionament orgànic, és a dir, pujar posicions a Google sense pagar-li per fer-ho, amb continguts de qualitat periòdics. La publicitat et permet obtenir rendiment en tot moment de la web i el posicionament orgànic, que triga mesos a donar resultat, és una forma que tinguis un flux de visites constant, sense haver de pagar a Google o a una xarxa social pel trànsit que t’arriba. I que aquestes visites acabin en un percentatge el més alt possible de sol·licituds d’informació o de vendes online.

Et pot caler pagar una assessoria legal

Cal recordar que vendre a internet no eximeix d’obligacions legals, i que hi ha algunes específiques d’aquesta activitat, com comptar amb termes d’ús, política de privacitat en la gestió de dades, condicions de compra, venda a l’estranger, etc., i podem necessitar contractar una assessoria.

Aleshores… què inversió mensual total cal per poder vendre online?

En definitiva, a part del desenvolupament del web, hauràs invertir en un manteniment tècnic, en publicitat i en posicionament orgànic per facturar gràcies a ell. Això en una agència professional pot costar al voltant de 350 euros al mes sense comptar la inversió en clics a Google o Facebook, que varia en funció del nostre sector (en aquest post parlem sobre el que s’ha invertir a Google Ads per a aconseguir resultats). Tampoc comptem el que et costaran les passarel·les de pagament amb targeta si tens una botiga online, etc.

L’avantatge principal de vendre online, per tant, no és tant el seu preu més baix sinó que permet mesurar les accions que més retorn estan generant i potenciar-les. Un client que entra a la botiga no sol dir com ens ha conegut, ni podem anticipar allò en què estarà interessat abans que entri per invertir en els canals de publicitat o en els productes o serveis que ens generen més beneficis. Amb una estratègia en línia sí que podem saber-ho.

3. Si venc a Amazon, no hauré de invertir en un web i serà més fàcil vendre

No necessàriament.

Vendre a Amazon no és cap remei miraculós. De fet requereix bastants coneixements, no només per gestionar el compte, que és complex, sinó també, i especialment, de màrqueting, que si no tens hauràs de contractar a algú.

Per començar, cal fer una inversió en unes bones fotos professional , que descriguin el producte a la perfecció i enalteixin les seves qualitats, amb detalls perquè ja quan l’usuari faci una cerca a la plataforma i li apareigui un llistat en el qual pot triar entre moltes opcions, triïn la teva. També cal dominar tècniques de copywriting per incloure les paraules clau que l’usuari estava buscant i prioritzar totes aquelles idees que connectaran amb el seu impuls de comprar.

D’altra banda, a Amazon els resultats triguen a arribar, perquè costa que els usuaris comprin un producte que encara no ha generat comentaris, que és el que passa al principi. Probablement caldrà fer una campanya de publicitat específica dins d’Amazon, que ha de rendibilitzar bé la inversió en clics que facis (a aquest tipus de plataformes se’ls paga o per visualitzacions de producte o per clics), i posar preus molt baixos.

De fet, el preu dels productes és un dels principals factors que et faran triomfar o no a Amazon. Si els teus competidors ofereixen preus baixos i tenen unes ressenyes acceptables, tindràs difícil vendre en aquesta plataforma. Potser amb unes bones imatges i uns bons textos i unes bones ressenyes atrauràs a més usuaris, però en general, si la resta de factors ens resulten acceptables, com a usuaris al que més barat.

A més, has de tenir present que cal pagar un percentatge de cada venda a Amazon que depèn de les dimensions i pes del paquet que ha de repartir i de si vols que ells s’ocupin d’emmagatzemar nostre estoc i fer el repartiment (elecció imprescindible si vols competir en rapidesa de lliurament gràcies a Amazon Prime, i de fet molts usuaris fan cerques només entre els que els ofereixen Amazon Prime). No sol sortir a compte amb productes voluminosos, per exemple. I a això cal afegir la inversió que cal fer en identificar tots els productes amb un codi de barres EAN, obligatori a Amazon.

En definitiva, Amazon requereix una inversió i unes hores de dedicació molt considerables.

4. Tot es pot vendre a internet

Sí, es pot vendre tot, però no tot el que es ven dona beneficis.

De fet, afirmar rotundament que tot es pot vendre a internet és enganyós, perquè vendre una cosa que dóna pèrdues potser no es pot considerar que “es pot vendre”. Deixem a part, òbviament, el que legalment està prohibit vendre online (gasolina, tabac, alguns fàrmacs …)

Si tens al teu abast una inversió milionària i a llarg termini, potser sí que fins i tot pots acabar venent el més difícil. Però la veritat és que hi ha productes i serveis que, d’intentar-se vendre a internet, arruïnen qui ho intenta.

Per això és important, abans de desenvolupar o renovar un web o una botiga online, comptar amb un equip de màrqueting online que dugui a terme una estratègia realista de comercialització, per fases, i t’informi de les oportunitats i dificultats que veu al producte o servei.

Productes i servicios que són difícils de vendre a internet

Productes o serveis encara desconeguts

Si un producte o servei és encara desconegut i no genera la necessitat de buscar-lo a Google ni d’interessar-se per ell a les xarxes socials, requerirà una inversió molt elevada, perquè podrà generar molts clics que haurem de pagar però costarà convèncer els usuaris que fan clic que acabin per sol·licitar informació o comprar. Per exemple, una empresa que es dedica a oferir cistelles de pícnic personalitzades per a turistes en zones emblemàtiques d’una ciutat ho tindrà difícil perquè és un servei que no es busca, la gent sol fer picnics portant-el menjar de casa.

Productes o serveis de luxe

Per definició els productes de luxe no són una necessitat, de manera que per vendre’ls a internet cal definir una estratègia que aprofundeixi en la generació d’emocions com el glamour i l’exclusivitat, difícils d’analitzar i quantificar, d’una audiència, a més, molt reduïda, que per tant serà difícil de localitzar. Això implica moltes hores de treball i coneixements específics i contactes que requereixen una inversió elevada.

Productes i serveis amb molta competència

Hi ha sectors que ja estan molt consolidats a internet, de manera que fer-se un lloc entre ells és complicat, requereix una inversió més elevada que els competidors per aconseguir-ho. Alguns exemples són:

• Advocats: els advocats porten molts anys oferint els seus serveis a internet, de manera que hi ha molta competència i cal una inversió molt elevada en publicitat per aparèixer en les cerques. Per poder fer-se un lloc en aquest mercat cal tendir a l’especialització i a innovar tot el possible en l’oferta de serveis (reserves online, reunions per videoconferència, venda d’alguns serveis online, etc.)
• Gestories: cada vegada hi ha més gestories que ofereixen els seus serveis íntegrament online, i fan grans inversions perquè les seves plataformes estiguin preparades per a l’activitat (pujada de documents, identitat digital, visualització de l’activitat, etc.) i ofereixen preus cada vegada més ajustats gràdies a poder descarregar en els mateixos usuaris part de la feina que abans feien ells, de manera que és complicat competir amb elles sense una inversió similar i una mateixa oferta de serveis o millor.
• Restaurants: és pràcticament impossible que la web del teu restaurant aparegui a Google en una cerca, perquè hi ha molts portals amb directoris de restaurants que apareixeran abans, pel que haurem de competir amb molts altres establiments. És, per tant, molt difícil que puguem dur a terme campanyes de captació de clients amb efecte immediat. Cal fer una gran inversió en continguts per obtenir notorietat a mitjà i llarg termini mitjançant posicionament orgànic a Google (SEO), xarxes socials, etc.
• Mudances: saps que un sector genera un gran interès i al seu torn està molt competit a internet quan proliferen els comparadors dels productes o serveis que ofereix. Els comparadors es dediquen a invertir grans quantitats de diners en publicitat per aparèixer als primers en les cerques, per sobre de les empreses particulars. Fer-se un lloc en el sector és difícil perquè els usuaris tendeixen a preferir webs de comparadors que les corporatives de les empreses, perquè els permeten diferenciar preus i serveis i contactar amb els proveïdors en un sol cop. Una alternativa per facturar més a internet si s’és una empresa de mudances és inscriure’s en aquests comparadors i pagar la comissió que els demanen per atreure’ls clients potencials.
• Moda: la moda és un sector molt particular, en el qual la imatge de marca és més important que la resolució d’una necessitat, de manera que entrar en aquest mercat requereix grans inversions en branding i en publicitat per segmentació sociodemogràfica (Facebook, Instagram…) en què el càlcul del retorn de la inversió és complicat.

Productes i serveis excessivament barats

Abans hem explicat que per vendre a Amazon cal poder competir en preus, però hi ha certs productes a baix preu que requereixen un percentatge del seu preu tan alt en publicitat per vendre’s que no surt a compte si no és que fem primer una campanya de visibilitat molt ambiciosa per donar a conèixer la marca. Per exemple, si venem una cantimplora molt original per 9 euros, el marge inicial de benefici que obtenim és de 4 euros, i ens costa 4 euros vendre-la en publicitat, no té cap sentit. I això ha passat.

Productes i serveis que es venen més fàcilment a internet

Productes i serveis molt especialitzats

És més fàcil vendre només tes que vendre productes dietètics que incloguin te, per exemple. En el cas de serveis, és més fàcil tenir èxit online si som una empresa de mudances especialitzada en oficines que una empresa de mudances que fa de tot. Tant si optem per visibilitat en xarxes socials com a Google, és més fàcil vendre un producte concret que conjunts de productes. Les botigues o empreses especialitzades generen confiança, i responen a una necessitat de forma més unívoca. Per exemple, a través dels gustos a Facebook, podem saber si a un usuari li agrada el te, i si l’hi oferim tindrem més probabilitats d’èxit que oferint productes dietètics en general, i a Google els usuaris solen buscar productes concrets, no conjunts de productes.

Sector industrial i agrícola

La indústria agrícola (especialment la de proximitat i ecològica), la metal·lúrgica, energètica, cimentera, etc., té molt potencial a internet, perquè té una competència menor que el sector serveis. L’audiència és menor, però els marges de benefici per a una inversió igual que una altra empresa com les que hem esmentat en l’apartat anterior són molt més grans. Per això són un dels negocis que millor funcionen quan fan el salt a internet.

Venda a l’engròs

Les empreses que fabriquen matalassos per a hotels o per a botigues de descans, les que ofereixen serveis de consultoria per a empreses (per exemple, consultoria alimentària), els laboratoris, etc., funcionen molt bé a internet perquè treballen amb comandes més elevades a un preu per la publicitat per cada sol·licitud d’informació o venda igual que el d’una empresa que ven al consumidor final comandes més reduïdes.

Comença a vendre online amb Sitelabs

Els temps de crisi com les de la Covid-19 produeixen en els negocis una combinació endimoniada de dos factors: les dificultats econòmiques i la necessitat d’invertir més que mai en publicitat. Alguns clients ens diuen “he de reduir la inversió en clics perquè hem de fer retallades”. I encara que sabem que resulta un sacrifici molt gran, hem de dir sempre que no hi ha moment en què calgui invertir més que aquell en què estàs perdent clients. Si no, en tindrem encara menys. També cal replantejar l’oferta de serveis i productes. A Sitelabs ajudem a les empreses a afrontar la crisi del Coronavirus invertint en venda online de forma intel·ligent.